Von Außendienstbetreuung bis Wunscherfüllung: Der Alltag im Vertrieb

Bei der Fahrt auf Autobahnen sind sie Euch vielleicht auch schon untergekommen: LKWs, auf deren Ladefläche man lesen kann „Ohne mich, wären die Regale in Ihrem Supermarkt leer“. Das trifft übrigens nicht nur auf die Logistikbranche zu – auch ohne den Vertrieb würden uns die Waren in den Einkaufsstätten ausgehen. Caterina Graziosa, Vertriebsinnendienst bei Speick Naturkosmetik, erfüllt mit ihrem Team also wichtige Aufgaben. Im Interview verrät sie mehr…

  1. Caterina, welche Aufgaben im Vertrieb hast du genau? Wie lange bist du in der Position und wie bis du dort gelandet?

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Mein Job ist ein Kombi-Job zwischen Marketing und Vertrieb. Von der Betreuung unseres Außendienstes, über die Planung, Organisation und Koordination unserer Naturkosmetik-Referentinnen für die Promotion Einsätze vor Ort, bis hin zur Betreuung des Facheinzelhandels in Deutschland sowie den nicht-deutschsprachigen Export – meine Aufgaben sind sehr vielfältig. Ach – und im Betriebsrat bin ich ganz nebenbei auch noch.

Ursprünglich komme ich allerdings aus einer ganz anderen Ecke. Ich bin ausgebildete Erzieherin und Religionspädagogin der röm.-kath. Religionslehre. In Abendkursen habe ich mir den Fachwirt für Organisation & Führung im Sozialwesen angeeignet sowie den Fachwirt für Marketing & Kommunikation.

Bei letzterer Ausbildung hatte ich mich aus einer Laune heraus bei Speick Naturkosmetik beworben und wurde – auch dank meiner 4-Sprachigkeit –  prompt eingestellt. Das war im September 2002.

 

  1. Wie groß ist dein Team (Innen-/Außendienst)?

 Unser Team besteht im Innendienst aus mir und meiner Kollegin im Kundendienst.

Wir teilen uns ein Büro und arbeiten auch sonst Hand in Hand. Das Telefon klingelt selten durch, jeder Anruf ist wichtig und wird entgegengenommen.

Im Außendienst sind 5 Handelsvertretungen und 5 Naturkosmetik-Referentinnen für uns tätig.

 

  1. Blick in die Glaskugel: Wie weit vor Vertriebsstart wisst Ihr über Neu-Launches/Aktionen Bescheid? Wann geht Ihr damit an die Kunden?

Wenn die Glaskugel klar ist, dann in der Regel 3 Monate vorher. Es gab aber auch schon kurzfristige Aktionen, die von unseren Kunden dennoch angenommen wurden.

 

  1. Renner und Penner: Im Vertrieb bekommt ihr direktes Feedback zu Produkten und seht auch anhand von Verkaufszahlen deren Erfolg unmittelbar. Wie eng ist der Austausch mit Produktmanagement/Labor/Marketing. Wie lange bekommt ein Produkt die „Chance“ sich zu beweisen im Markt?

In der Regel geben wir dem Produkt 1 Jahr, um sich zu beweisen. Sind die Abverkäufe – trotz verstärkter Promotion – nicht wie erwartet, geht es in die 2. Runde Promo. Erst danach wird entschieden, ob das Produkt bleibt oder geht. Aus der Erfahrung der letzten Jahre kann ich sagen, dass ein Produkt, sobald es nicht mehr da ist, verstärkt nachgefragt wird…

  1. Und wie stark bestimmt der Vertrieb das Sortiment mit?

In Anbetracht der Tatsache, dass wir im stetigen Kontakt mit unseren Kunden (Händlern & Endkonsumenten) sind, können wir deren Wünsche und Anregungen weitergeben und das Sortiment – sofern möglich – entsprechend gestalten.  Anregungen sind uns immer willkommen.

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Sortimentsgestaltung: Der Vertrieb bestimmt mit, was in den Regalen steht.

  1. Über den Alltag hinaus: Welche Sonderfälle oder ungewöhnlichen Gespräche sind dir vielleicht schon untergekommen?

Manchmal kommt es vor, dass wir Kunden zurückrufen, weil noch etwas in der Auftragsbearbeitung unklar ist. Dann kann es passieren, dass man am anderen Ende nicht den Kunden selbst, sondern deren Nachwuchs hat. So geschehen nach dem Nikolaus-Tag, als am anderen Ende ein kleiner Junge war, weil dessen Mutter noch am anderen Telefon war. Wir haben uns sehr nett unterhalten und er wollte mir unbedingt was zeigen. „Schau mal, was ich zum Nikolaus bekommen habe.“ Mit einem strahlenden Lächeln. Ich wollte wissen, was es denn wäre und er meinte nur „ich zeig es dir doch, du musst da reinschauen, da wo wir reden.“ Dann habe ich ihn animiert, mir zu erzählen, was man denn damit machen kann…also erzählte er mir von seinem Spielzeug, das sich dann als Feuerwehrauto entpuppte. Auf meine wiederholten Fragen nach seiner Mutter meinte er immer wieder, „ja warte, die steht da“ und erzählte fleißig von seinem Spielzeug. Irgendwann, nach gefühlten 10 Minuten kam dann auch seine Mama und entschuldigte sich für ihren kleinen Sohn. Das war alles in allem ein schönes Gespräch.

Manchmal gibt es aber auch Kunden, die um einiges älter sind als der kleine Junge. Kunden, die sich über ein offenes Ohr freuen und ihren Gedanken freien Lauf lassen.

Alles in allem…es gibt immer wieder schöne, interessante und aufschlussreiche Gespräche.

 

Ein spannender Alltag mit vielen Facetten. Der Vertriebsinnendienst ist praktisch ein Job als Planer, „Wunscherfüller“, Ideengeber und -filter…